HBR電子報:如何提高說服成功率?

【好讀人文歷史報】以生活化方式,讓你輕鬆認識歷史上的大小新鮮事,並從全新視野觀照歷史。 【常春藤生活英語電子報】程度為英檢初級~中級,內容涵蓋包羅萬象且活潑有趣,幫助你輕鬆快樂地學習英語。

無法正常瀏覽圖片,請按這裡看說明   無法正常瀏覽內容,請按這裡線上閱讀
新聞  健康  財經  追星  NBA台灣  udn部落格  udnTV  讀書吧  

哈佛商業評論訂閱/退訂看歷史報份
》焦點企劃 賈伯斯也在用的「制高點說服策略」
》精選文摘 三種說服不了的方式
最好的領導人願意被別人說服
》活動快遞 《HBR邀您齊愛地球 數位版限時訂閱優惠》
 
2019.04.25 第468期

賈伯斯也在用的「制高點說服策略」

哈佛知識+ HBR +

如果你有兄弟姐妹,或是有一個以上的小孩,就會知道孩子喜歡用「公平」這個理由,來得到兄弟姐妹已經擁有的東西。大多數父母遇到這種狀況時,都會立刻陷入想馬上讓事情變公平的情境裡。就像是讓小孩握有強大的說服武器一般,孩子會抓準每次機會,拋出這種公平論調。

我母親採取不同的做法應付這種狀況。當我或兄弟姐妹抱怨某件事情不公平時,她會直截了當地告訴我們:「人生本來就不公平。」所以,我們在開出第一槍後就沒戲唱了,這個方法就是我所說的制高點策略。制高點策略將爭論跳脫細節〔我稱為野草(weed)〕,並提升到讓大家沒有歧見的制高點。

我相信最近大家都在關注iPhone 4的相關報導,如果你以某種方式拿iPhone 4,通話就會斷訊。

在蘋果針對這個問題召開的記者會上,賈伯斯說:「我們並不完美。手機並不完美。這一點我們都知道,但我們希望讓使用者開心。」

賈伯斯的回應引起群情譁然。賈伯斯沒有道歉?他為何沒有承認自己要為此事負責,並且坦承蘋果犯了一個絕對不應該發生的重大錯誤?這麼說才符合公關基本原則,不是嗎?

我一直在研究語言如何影響人們,蘋果對iPhone 4 問題的回應並未遵循公關法則,因為賈伯斯決定改寫遊戲規則。〔我必須插個話,賈伯斯真是一個「了不起的混蛋」(magnificent bastard)。〕如果你想知道天才是什麼模樣,請研究賈伯斯的措詞:「我們並不完美。手機並不完美。這一點我們都知道,但我們希望讓使用者開心。」(We’re not perfect. Phones are not perfect. We all know that. But we want to make our users happy.)

賈伯斯用十九個英文字改變了整個論點,他用字精簡到位,說了不爭的事實,後來在記者會上提出明確的解決辦法。

這種做法有用嗎?看看媒體的回應就知道。許多媒體談論關於其他智慧手機是否完美,許多媒體談論賈伯斯的回答是否適切。但是在這場記者會舉辦前,眾人皆知的核心問題是「iPhone 4 是否不中用?」而在這場記者會後,這個問題已經無人聞問。大家的態度改變,有部分原因是蘋果提供適當的解決方案。但是,如果當初賈伯斯以「請踹我吧」這種道歉方式來回應此事,這些解決方案很容易淪為笑柄之一。

如果賈伯斯沒有將iPhone 4 事件特別轉變為所有智慧型手機都一樣的情境,我就會畫一則有趣的漫畫,講述這款手機相當糟糕,人手一摸就無法使用。但是如果賈伯斯將上下文更改為「所有智慧型手機都有問題」,就一點也不幽默了,因為無聊的事實是抹殺幽默感的最大元凶。

有一段時間,我很想知道賈伯斯是否曾研究催眠,還是他天生就有特異本領,我想知道他的用字遣詞中,有多少是預先設計,有多少是隨口而出。他的言行很像催眠大師。(和剛開始追蹤我的讀者說明一下,我是訓練有素的催眠師,而且催眠這種事只有內行人才能看出門道。) …【閱讀全文】

三種說服不了的方式

傑伊.康格 (Jay A. Conger)

在我從事研究及顧問工作時,曾與管理者共事,很遺憾有機會看到高階經理人在說服方面徹底失敗。以下是三個大家常犯的錯誤: 1. 他們試圖以直截了當的強迫推銷方式,說明自己的觀點。我稱為「約翰韋恩路線」(John Wayne approach)。經理人一開始就強烈表達立場,接著,是一連串的堅持、推理與興致勃勃,他們試圖推銷觀點,把它變成結論。其實,在說服過程一開始就採取強硬立場,會給潛在反對者一個具體可抓住的目標,並加以反擊。比較好的做法,是以類似馴獸師的技巧與保留態度,來表達你的立場,馴獸師通常一開始只會讓「伙伴」看到椅腳。換句話說,說服高手不會一開始就給同事一個明確的反對目標。 …【閱讀全文】

最好的領導人願意被別人說服

艾爾.皮坦帕里 (Al Pittampalli)

我們一想到卓越的領導人,就會聯想到某些特質:他們對自己的能力很有自信,堅守自己的信念。他們「相信自己的直覺」,「堅持到底」而且能「證明別人錯了」。他們不是「容易被說服的人」,而且絕對不會「突然改採相反觀點」。但這個典型已非常陳舊過時了。我為撰寫新書《可被說服》(Persuadable),花了三年研究世界上多位最成功的領導人,我發現他們有個驚人的共同點:願意被人說服。… 【閱讀全文】

《HBR邀您齊愛地球 數位版限時訂閱優惠》

2019世界地球日

哈佛商業評論邀您齊愛地球,響應地球無紙化,

訂閱數位版享限時優惠,減少紙本印製,

與全球管理大師同步永續經營之道,打造與環境共榮競爭優勢! … 【優惠詳情】

 

 

本電子報著作權均屬「聯合線上公司」或授權「聯合線上公司」使用之合法權利人所有,
禁止未經授權轉載或節錄。若對電子報內容有任何疑問或要求轉載授權,請【
聯絡我們】。
  免費電子報 | 著作權聲明 | 隱私權聲明 | 聯絡我們
udnfamily : news | video | money | stars | health | reading | mobile | data | NBA TAIWAN | blog | shopping