出處不如聚處


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2016/12/21第1128期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
登高望遠:出處不如聚處
突破經營:商品的價值感
管理格言
萊維特 凱特絲蓓執行長
消費者購買全價商品的意願,最終還是來自於他們與品牌形象的情感連結。

出處不如聚處
楊望遠 顧問

巴拿馬草帽,最初出自厄瓜多爾,居民,用toquilla這種草細密編成,耐多次折疊。據說美國羅斯福總統訪問巴拿馬時,就戴著這帽子。後來,這種帽子叫巴拿馬草帽了。厄瓜多爾人民硬生生斷送了一個揚名地球的機會。

法式薯條,本是比利時人所創,但法國飲食有名。1802年,美國總統傑弗遜在白宮宴會上,宣揚自己吃了法式土豆。1856年,沃倫食譜出現了:把新鮮土豆切成薄片,放進沸油中,加點鹽,炸到兩邊都出現淡金褐色,冷卻後食用,這就是法式薯條!結果比利時人創造的薯條,安在法國人身上了。

法式落地窗,長及地,形如窗,兼作門。最初,這是義大利產的。南歐光照足,大家過慣戶外生活,義大利又多山多景,豪族建小別墅,就愛造落地窗門。文藝復興前後,一股腦風潮,捲進了法國,就流行開了。英語世界管這叫French Windows(Doors)。

土耳其浴,連同土耳其咖啡、土耳其煙斗,一起作為異國情調的所謂東方宮廷豪奢享受。早在西元初,羅馬公共浴場已經有規矩、有程式,其分為三:熱浴室、暖浴室、冷浴室,學希臘圓池蓄水。土耳其浴,其實就是古羅馬浴嘛!

英式管家butler, 詞根出自法語 bouteiller;而英國管家制度成型,即安排一位爺管理家裡諸位僕人諸事,其實是19世紀維多利亞時代的事。但英國人慣拿歷史說事,百十年的歷史也能說得浩漫悠長好像流傳千年似的,更加不會願意提這個制度,最早還是跟法國人學的。

口蘑,因為張家口是蒙古貨物的集散地,故稱口蘑。按產地,該叫蒙古蘑、草原蘑才是。

但出處不如聚處。張家口既然是集散地,大家都在這裡見到蒙古蘑菇,一如美國人在法國吃到比利時薯條、英國人在土耳其見識到羅馬浴、全世界人民看到巴拿馬人戴著厄瓜多爾草帽似的,就地起個名字,就成了口蘑了。

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突破經營:商品的價值感
吳建宏 顧問

日月潭有家號稱六星級大飯店,一晚住宿費得要一萬五千元,不但不打折,還不一定訂的到。

當一群朋友聊得「嘖嘖稱奇」的時候,突然有人迸出一句話「去香港三天兩夜,還睡六星級半島酒店,也一樣價格,你選哪一樣?」大家突然腦袋瓜全通,同時說「當然去香港」!

【包裝改變商品價值】

母親節我妹妹送一束花給我媽,據說花了1千五百元,我姊姊那天剛好也在家,他以前就是開花店的,基於職業敏感度馬上計算出「花若是單把的購買,合計只要300元」;這就是經過「包裝」後的價值提昇。

很多企業很怕商品被比價後,而賣不出去,因為老闆也認為自己產品跟競爭者一模一樣;我說「怎麼會一樣?光公司名字就不一樣,賣的業務員也不一樣,老闆也不一樣,好多都不一樣,價格怎可以一樣?」

現在很多產品,都有他的專業層面,一般消費者很難馬上知道產品的內涵及真正的價值;這就是「產品的競爭價值」,但是時間久了,「民智大開」後,這方面的價值也會逐漸消失。

【價值是會變化的】

喬登來了,很多人花了幾萬元,才買到「遠瞧90秒」的權利;奇怪馬路上黑人也不少,你卻看也不看一眼;因為這是「好奇的價值」,如果你可以天天跟喬登跳舞逛夜店,我看你會兩手一攤說「喬登,有時麼好看的?」

有一次去吃一場酒席,請客的東家是大老闆,所以餐餐都是珍貴的山珍海味,吃到最後,大家都撐死了,最後還送上鮑魚、龍蝦,可是這時大家都沒有胃口,這就是「上市的時機不對」,時機過了,再好的商品都可能滯銷;主人是否應該想到「既然吃不下,那就當禮盒送」;這也就是很多企業正面臨著「銷售策略」的應變!

【價值感是創造的】

價值就是這樣,不懂得利用「包裝」,不懂得掌握時機,所以沒價值;價值跟價格不一定成正比,在顧客心目中也會有很多不同等值的感受,而要顧客怎麼認知?你不但要告訴他,你也可以引導他。

我有一家賣進口高級車零件的客戶,在台灣有好幾家競爭者,當然他們的商品就是同一個品牌的零件,我輔導這家售價最高,業績卻最好,原因何在?

因為他是大企業,面對小貿易商的低價威脅,他只好建立自己的優勢及區隔;例如零件種類最齊全,零件包換保證壽命,經常舉辦新技術教育研習會(需入會保證進貨額度),且有績效回饋金,會員福利旅遊聚餐,24小時送貨服務,電腦對帳及付款方便,電腦化及經營修車廠技術的指導等等;也輔導年輕人創業當加盟店,因此他有一些死忠的客戶,貴一些也跑不掉的支持者。

不會想辦法提昇價值感,卻拼命想降價,請問你能一直「降價」下去嗎?這不是證明自己只會「投降」這一招嗎?

歡迎前來拜訪 「吳建宏顧問的臉書」

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