其實你不懂我的心

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2018/12/05 第1229期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:連鎖品牌快速成長的代價
突破經營:其實你不懂我的心
管理格言
團琢磨 日本三井集團經營顧問
經營的報酬,不只是金錢而已。

連鎖經營老實說:連鎖品牌快速成長的代價
陳其華 顧問

經營咖啡外帶連鎖店生意的年輕女老闆Sunny ,在胼手胝足,辛苦經營幾年後,從一家小店,慢慢開展到現在20幾家的直營店。快速成長下,業績蒸蒸日上,連媒體都來爭先報導。Sunny終於嚐到成功的果實,回想創業初期的辛苦與艱難,一切都值得了。

有一天,從創業初期就跟他打天下的一位姐妹,突然提出辭呈,幾番懇談都無法慰留。後來陸續發現,員工的離職比例逐漸提高,連幾位資深的老夥伴,也陸續離開。在銜接空窗期間,她辛苦支撐著。也讓Sunny開始思考,到底公司的問題出在哪裡。

跨過創業初期的艱難,獲得市場認可,是件可喜可賀的事情。但到成長期時,經營者又必須跨過一道道成長的鴻溝。該如何跨越? 先從經營者的腦袋開始吧!

成長策略與競爭

創業小老闆辛苦努力多年,好不容易逮到機會,可以乘風起飛,真是時勢造英雄。但,勢如流水。可載舟,亦可覆舟。小老闆看似意氣風發,其實更該如履薄冰,戰戰兢兢的經營。尤其是企業體質的調整,更是經營者該深思的重要課題。

企業體質倘若轉變成功,撐過去就能變強變壯。撐不下去,就從成長陡坡上,滾下來。輕者,斷手斷腳。重者,魂飛西天,嗚呼送命。在高速成長期,經營者要重新調整營運模式,善用現有利基。以整體性的策略思維,持續擴大企業營收與獲利。

體質沒調好前,企業組織與市場發展規模不宜貪快、貪多。經營者該替企業找尋更多營收與獲利來源,重新定義企業在市場上的最佳定位,建立競爭的防衛壁壘。團隊更該用心了解主要的目標客群,競爭者不會笨到去養你。該競爭的是顧客心中的價值定位,顧客才是你真正的衣食父母。

品牌與人才

企業的品牌承諾,需要團隊人才的用心與投入。組織的體質改變與成長,很難速成。經營者需要激發員工對企業品牌的認同與成長的意願,凝聚團隊成長的力量。當你給員工的績效指標都是利,卻期望他重視企業的名,要他維護品牌,認可企業文化,這無異是緣木求魚。

花錢找專業人才不難,難在團隊的建立,難在新人如何真正融入團隊,提升團隊的戰力。新人可能提供團隊正向的影響力量,或被現有團隊文化同化,也可能與現有團隊互斥,懷怨離開。經營者與其相信外來的和尚會唸經,不如提早用心培養自己的子弟兵,比較實在多了。

提醒培訓員工的初期,不要太過理想或理論化。人員素質方面,主要是培養工作態度與溝通能力。而在人員能力方面,要針對市場績效與專業能力提升。對的人,擺在對的組織,用對的方法,做對的事。每個人,自然都是組織裡面一等一的人才。

制度與文化

企業發展快速成長時,每天忙做生意都殺紅眼,拼命賺鈔票,誰還有空去管那些制度、文化與紀律的細節。偏偏這些基本經營動作,若是越忽略,反而越跑不掉。經營者在這些基本動作的疏忽,未來要付出的代價,一定比現在更高

制度不是整理一套完整的細節規定,公告要大家全力配合,就能輕易成功運行的。要讓大家共同參與制定制度,從簡單開始,逐步收斂。從企業內部逐步慢慢長出來的制度,才會是具有企業特色文化與競爭力的制度。

企業文化的建立實務,要從制度上,一點一滴的去塑造大家共同的觀念與好習慣,藉以凝聚團隊前進的力量。制度推行初期的重點,在合理規範與可用性。不需要完美理想的制度,只要隨著企業發展逐步調整修改就好。制度的存在是興利,而非防弊。

陳其華老師最新力作「開店創業」

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突破經營:其實你不懂我的心
吳建宏 顧問

突然發現我有一張白金認同卡很少在用,每年還要繳付年費,好浪費,於是打電話去信用卡服務中心「通知作廢」,原本心裡還在擔憂「人家要是挽留我,我該說什麼理由?」沒想到他們毫不在意我這個顧客耶?居然說:「那你剪好丟進垃圾桶就可以了」,天啊!以前業務員來推銷的時候是多巴結我來的?怎麼差這麼多?

【大老闆下來走一走】

我真的不懂他們這家大企業是怎樣的心態在看待信用卡客戶?現在願意繳年費的人已經很少了,而這個人就在你面前,而你卻如此冷落他?甚至無所謂他?如果你們的業務員在外奔波拼命推銷拉客,但是另一個單位卻大開後門把現有的顧客輕易放走,不通啊?你們當然不缺這個小錢,可是對於教管理的我看起來,我實在看不起你們這種經營心態,我想他們的高階主管可能坐的太高了,看不到下面吧?

我認識的一家連鎖餐飲董事長,他常常帶朋友去各店吃飯,其實他最大的目的是「順便稽核」基層員工做的好不好,他常跟我說:「我自己看的比主管呈報的還深入而實在」;我很想問一下銀行這些「大總裁」,你有親自打過電話去聽聽看總機小姐的服務態度跟作業流程嗎?你可能會解釋「我們有分工的,,這些小事輪不到我操心」,那我嚴正提醒你「你不要當總裁啊!你就當自己是顧客,花個兩分鐘去稽核一次,你不會沒時間吧?」

【有本事?你來賺!】 全球排名第七的麻省理工大學Sloan管理學院施米特林院長2008年初來台演講「個人化行銷趨勢」,他多年來一直研究消費者心理,他發現很多企業都自以為是,認為顧客應該可以接受他們的政策,其實不然,所以他們失去了顧客。

施米特林目前還是美國通用、桂格、惠普、嬌生等大企業的顧問,我沒有他那麼偉大,有無限的資源去研究,我也不需要高深的學問,我僅用「自己的案例」來質疑就夠了;現在我手上有二十多張信用卡,大約涵蓋十家發卡銀行,我每年的消費總額超過兩百萬,請問「哪一家銀行可以來獨享我這些額度?」你知道我每次帶那麼多張卡,也很討厭的,誰來替我解決這些困擾?我就全都刷你的!

【你夠謙卑嗎?那就問一下】

施米特林教授對於「個人化行銷」的概念是,透過分析了解消費者內心真正的需求,然後提供給他們需要的商品跟服務;而這些需求可能是消費者自己都沒察覺到的「內涵」,例如你去星巴克喝咖啡,其實你可能享受到的還有許多「氛圍」而不自知它的「可貴」。

「最好的不見得最受歡迎」,這就是千奇百怪的顧客需求,研發室那些土豆拼命的想了許多「功能」,可是消費者根本沒必要,你知道我在說哪些商品嗎?

太過自信、太自我的專業人士往往「自以為是」,他們忘了「產品設計」的背後是「使用者的價值」、「顧客的需求」,你去聽一下他們的心聲再來設計好嗎?

像是我買手機,每次店家跟我炫燿「保固三年」,我就調侃他說:「有沒有保證使用一年會壞的?」手機「日新月異」不停推陳出新,我還用三年?那不是落伍了嗎?

歡迎前來拜訪 「吳建宏顧問的臉書」

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大開眼界!最新最炫都在這
公司要如何不在營銷和測試產品上花費大筆資金就能讓社會大眾接觸到新產品呢?為了提供新點子給社會大眾和商人,一家叫做 KaDeTe 的超市只賣新創食品公司的新產品。

九份玩膩了?這個隱藏版懷舊景點隨便拍都美
熟知九份的旅客對當地景點如數家珍,但其實還有一個隱藏版景點「六坑斜坡索道」,能45度俯瞰陰陽海,還有懷舊軌道,隨手都能拍出有「味道」的美景。

 
     

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