HBR電子報:千變萬化的談判,該如何應對?

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》焦點企劃 一分鐘就能讓你像老闆一樣談判
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與強勢對手談判四法
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2018.11.01 第443期

一分鐘就能讓你像老闆一樣談判

海蒂.格蘭特.海佛森 ( Heidi Grant Halvorson)

日常生活充斥大大小小的談判。我們為爭取加薪而談判,我們與顧客和供應商為價格而談判,我們為要求更多人力、最好的專案和彈性的工作時間而談判。(然後我們回家和孩子們談判,關於年紀多大才可以擁有自己的智慧型手機。)

要想成功,你真的必須瞭解如何談判。但事實是,很多人並非與生俱備此一技能。因為談判是一種充斥各種矛盾動機的經驗。當你和他人討價還價時,某種程度上你必須在你打算支付(或收取)的金額上妥協,因為你害怕如果逼得太緊,談判可能破裂。你最終的下場有可能二手空空、被羞辱、或打包走人。談判始終是種冒險,當中必然存在風險。

誰盯著獎品看?

優秀談判者具備的一項特質為,無論面對何種風險,都專注於最終目標。如同哥倫比亞大學的亞當.加林斯基(Adam Galinsky)和他的同事所做的研究顯示,能如此做的人具備一種稱為「以獲得晉升為焦點」(promotion focus)的特質。

以獲得晉升為焦點類型的人會將目標視為獲利、提升或實踐的機會,最終會讓自己比現在更好。當我們能從潛藏獲利的角度看待我們的目標時,我們自然(通常是不自覺的)會變得更習慣和風險共處,較不在意事情可能朝不好的方向發展。另一方面,「以避免錯誤為焦點」(Prevention-focused)類型的人,則是從如果他們沒有成功,他們可能會失去什麼。他們想要待在安全區,讓每件事都順利進行。因此,當我們抱持以避免錯誤為焦點的心態,我們變得更加保守和規避風險。

如同我和特洛伊.辛吉斯(Tory Higgins)在《焦點》(Focus)一書中和近期刊登於《哈佛商業評論》的文章中所描述一般,這些看待相同目標的不同方式影響我們的一言一行:我們的優點、弱點、採用的策略、和刺激我們的誘因。當我們設定的目標是要支付最低價,或是得到最大幅的加薪,我們目光的焦點徹底影響我們採取的談判方式。

在加林斯基的一項研究中,MBA學生扮演招募人才的角色,目標是用最低的薪資條件聘僱到理想的候選人(由另一名MBA學生扮演)。開始談判前,招募者先完成一份有關他們主要焦點的評估。研究人員發現,愈是以獲得晉升為焦點的招募者,最終愈能以較少的錢聘僱到所需人才。以獲得晉升為焦點和支付費用間存在-0.40的高度相關。

為何他們如此成功?加林斯基發現,愈是以獲得晉升為焦點類型的招募者,他們在整個談判過程中愈可能把目標價格牢記心中。反之,以避免錯誤為焦點的人,太過擔心談判失敗或陷入僵局,致使招募人員易於簽下較不利的協定。…【閱讀全文】

拿捏情緒的談判藝術

艾莉森.伍德.布魯克斯( Alison Wood Brooks)

毫無疑問,我整個學期最愛的就是這一天:指導企管研究所的學生,進行「履行合約」(Honoring the Contract)的談判練習。 我替學生指定合作伙伴,每個人都要閱讀一段不同的說明,描述一家供應商(電腦零件製造商)與客戶(搜尋引擎新創公司)之間陷入困境的關係(這情況是虛構的)。學生們讀到的資訊是,雙方在八個月前簽訂一紙詳細合約,但他們現在對其中好幾項條件產生歧見,包括銷售數量、訂價、產品可靠性、能源效率規格等。每位學生分別扮演客戶或供應商,也會收到有關公司財務方面與內部政治方面的機密資料。然後,每一組人會重啟談判,這個過程的結果可能包括修改交易、終止合約,或是代價高昂的訴訟。…【閱讀全文】

與強勢對手談判四法

皮卓斯.巴拉尼卡斯( Petros Paranikas) , 葛瑞絲.普馬.懷特福德 (Grace Puma Whiteford) , 鮑伯.泰維森 (Bob Tevelson ), 丹.貝茲 (Dan Belz)

面對供應商時處於弱勢地位的企業,無論處於弱勢的原因是什麼,都必須有策略地處理這種情況。它們不能再期盼透過採購部門,進行強硬的談判。針對這種策略評估,我們制定出四個步驟的分析架構,各步驟的風險由低到高排列。一開始,企業應該評估,自己能不能在其他情況下,幫助供應商實現價值。如果不行,企業就該思考,能不能改變自己的採購方式。再下來,它們應該考慮,收購現有供應商,或是創造新的供應商。如果所有方法都失敗,它勢必得考慮採取強硬的手段,但這可能會對彼此關係造成長久的衝擊,所以是最後才用的手段。現在,讓我們更詳細說明每一道步驟。… 【閱讀全文】

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