張智豪(狗衣網、動物雲共同創辦人):傳產走向垂直型電商的3大突圍策略

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2016/12/01 第132期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份

編輯快訊 張智豪(狗衣網、動物雲共同創辦人):傳產走向垂直型電商的3大突圍策略
電商觀察 你看廣告,廣告也看你;線上廣告資料現在可以這麼應用
網路行銷 產品介紹得這麼寫,遵循四大重點寫出動人文宣
電商分析 顧客的秘密藏在這,4種值得留意的購買歷程資訊

張智豪(狗衣網、動物雲共同創辦人):傳產走向垂直型電商的3大突圍策略
SmartM/黃翊琪

「垂直型電商」是指細分、深化特定領域的電子商務模式,旗下所提供的皆是同一類型的商品或服務。動物雲旗下的動物雲購物商城和狗衣網,即是垂直型電商的類型,服務項目緊緊圍繞著寵物產業,延伸出商務、社群,甚至是系統平台。

垂直型電商的優勢,在於產品管理較聚焦、採購效率高;其次是通路整合,旗下不同通路之間可相互拉抬;再者,可進行消費者整合,從各通路網羅具共同嗜好的潛在消費者;最後則是服務完整性,了解寵物產業的供需關係,能衍生出更完善的服務網絡。

寵物產業的商機日益漸增,包含醫療、美容、住宿和商品,狗衣網和動物雲共同創辦人張智豪與另外兩位創辦人,在2013年成立之初,即以寵物商品為目標項目,開設「狗衣網」,銷售寵物衣服、寵物睡床,以及「動物雲購物商城」(後簡稱動物雲),銷售寵物其他周邊商品,如飼料、洗毛精、便盆等。但旋即發現,寵物產業處於著重降低成本、價格競爭的傳統階段,任何商品一上市,就面臨各大通路削價競爭的問題;本想以寵物衣服、寵物睡床為主要營收來源,但每年旺季只有短短3個月,不利於電商營運。

3年後的今天,張智豪與夥伴們運用垂直型電商的思維,結合社群力量拓展寵物服務,細緻區分各通路差異,主動出擊,力圖在紊亂定價的市場中,尋找差異化價值。

在SmartM開設的「SmartM電子商務學院-12月電商CEO實戰大講堂」課程中,張智豪將分享「垂直型電商經營祕訣」。透過他的分享,可以知道如何在傳統產業中匯入電商思維,也可以了解垂直型電商如何整合社群、客服經營。針對狗衣網和動物雲的轉型之路,張智豪分享了三大方向:

1.專人掌管個別通路,行銷、上架、客服一條龍

狗衣網和動物雲這類通路電商,鋪貨在各大平台上,必須因地制宜、採取不同的銷售策略,無法效仿品牌電商一以貫之的行銷策略。張智豪分享應對策略,每個網路平台(如官網、MOMO、Yahoo、App等)都各有一位專屬的業務站長,包辦平台活動、產品上架和客服,「因為每個平台規範不同,各自影響不同的行銷活動和顧客族群,站長對自己的平台熟悉度高,這樣才能把營業額拉高。」

雖然通路商難以打造品牌忠誠度,但只要做好系統管理、優惠福利等客戶服務,回購率就會提高,如今每個月已突破上千萬的營業額。

2.深掘新商機,開發寵物美容管理系統

寵物商品市場長期面對無解的競價問題,張智豪決定另闢戰場,轉攻寵物美容,開發「寵物美容管理系統」,擴展寵物服務的版圖。有鑑於多數寵物美容店家仍使用紙筆、Excel紀錄寵物資料,而一位美容師一週可能需要照顧50多隻寵物,「如果飼主問起,『我想幫牠剪上次的造型』,美容師根本不記得,因為毛長3mm或5mm差異很大,經常因此造成糾紛,」張智豪從業者的實際情境去發展管理系統,系統的內建選項可以用圖文紀錄寵物資訊。

飼主們也可下載「Petmaji寵麻吉App」來對應管理系統,隨時接收推播得知寵物美容的進度,提醒飼主可以來接回毛小孩。美容店家則可藉此系統做績效控管、優化整體服務流程。

3.以社群匯聚共同價值,再置入導購機制

經歷3年的電商經驗,狗衣網和動物雲轉頭經營社群,重新凝聚、培養潛在消費族群。他們建立「動物雲寵物社群」,類似於寵物界的Instagram兼交友社群,讓飼主們分享毛小孩們的生活樣貌,並提供毛小孩專屬的聚會、住宿消息,每月舉辦活動,熱絡社群交流。

以社群文化匯聚目標客戶,再設計行動呼籲機制引導至電商平台消費。這個行動呼籲的規則是「只要飼主貼文分享即可得到代幣」,再以代幣去購買狗衣網和動物雲的商品。先抓住飼主樂於分享、交友的特性,提供更多附加價值,串接社群和電商,降低各通路競價的威脅。

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