張智翔(果物配執行長):簡單、聚焦、差異化,電商新手可用3步驟打造營運模式

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2016/11/24 第131期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份

編輯快訊 張智翔(果物配執行長):簡單、聚焦、差異化,電商新手可用3步驟打造營運模式
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張智翔(果物配執行長):簡單、聚焦、差異化,電商新手可用3步驟打造營運模式
SmartM/楊芷盈

果物配創辦於2014年,藉由電商通路打造水果宅配服務,與台灣在地超過50位小農合作,拉近農民與客戶的距離,用最熟悉的家鄉味維繫長期合作關係。果物配透過定期配送服務和少量多樣的水果選擇,自由搭配的模式,讓消費者可以依照喜好吃到最新鮮水果,即使忘記訂購,也會有人把水果送到家門口,貼心服務深受老顧客信任,使客戶留存率高達九成,並在新銷售模式推出的第一年,以業績十倍速的力道成長。

果物配執行長張智翔認為,經營電商最重要的就是簡單、聚焦和差異化。要讓客戶記住自家產品是什麼,商業模式不可以太過複雜,以最簡單易懂的方式讓客戶了解到品牌的價值主張,才能增加客戶忠誠度,使整體銷售量穩定成長。

電商如何從零開始打造商業模式?他以果物配的經驗,分享三個步驟:

1.「簡單」的銷售管道

從線上到線下,平台商城到團購網,有非常多種的策略管道,其對應的銷售策略也有所差異。新創電商一開始的資源不足,若每一種管道都想沾邊,會過度分散資源,價格制定和溝通問題會提升行政成本,無法有效率地執行策略。所以在歷經多種銷售管道的嘗試後,果物配決定專心經營一種銷售管道,考量到自由平台的毛利較高,最後選擇只在官方網站的經營,不在其他平台上販售產品。

而正因為簡單,才可以客製化,才可以專心服務好每一位客戶。果物配透過每週固定配送的方式,讓消費者在繁忙的生活中,減少買水果的麻煩,讓消費者把時間花在更有價值事情上,像是陪伴家人或是工作。此外,水果箱裡從擺放位置到水果配置,每一個小步驟都是以消費者的立場去設想,還能讓客戶挑選自己喜歡的水果,讓他們在收到產品時能感到驚喜和滿足。

2.「聚焦」少數或單一產品

剛開始創業時,張智翔曾因為不知道要做哪些產品,而選擇多元化經營,像是販售果汁、果乾及果醋等產品。經過一段時間後,他發現這樣的商業模式,非常消耗時間和資源,品質把關和後續服務也不容易維持,因此最後選擇收斂商業模式,把產品聚焦在「新鮮水果」上。

選擇產品,也是電商未來經營成功與否很重要的關鍵。張智翔認為,要挑選產值大但其類別可以再細分的市場。當初選擇把產品聚焦在新鮮水果上,原因是在分析台灣的消費環境後,他發現整個水果產值約有1300億元以上,只要市佔率提高1%,其營業額也是非常可觀。為了提高市佔率,目標客群則是聚焦在人口眾多的雙北市小家庭上,以年輕媽媽為目標族群,主打健康和方便吸引他們的注意。

因為營運目的非常明確,所以執行銷售策略時也相當省時省力。像是投放廣告的目標群眾,能更輕易掌握,集中資源增加效益。此外,產品單一化的好處就是可以對品質嚴格把關,每位果農都是果物配親自拜訪和審核,經過再三比較才會簽訂合約,加上包裝SOP嚴格執行,讓消費者體驗,不會因為水果外觀受損而降低。

3.「差異化」產品

如果賣的產品與其他人大同小異,那是很難從競爭激烈的市場裡脫穎而出。尤其是當對方資源充足時,對方可能會以薄利多銷的方式壓低售價,讓小企業自動慢慢消失在市場上。因此,一定把將產品做出差異,吸引客戶的注意才會有後續銷售機會。

與其他販賣水果的廠商不同,果物配選擇的是販賣「果箱」。可以少量多樣化水果,組合客戶喜歡的水果口味,這種特別的方式,讓首次訂購的客戶感到特別新鮮。水果產地直送後由工廠接手,採取人工包裝的方式,確保進到果箱裡的水果品質,還有特別設計的擺放位置,以減少物流運輸時造成的外觀損傷。

此外,雖然果物配一開始主打小農水果,期望以合理的價格向農民訂購水果,幫助他們的生計。但是,經過多次的交流後發現,張智翔發現果農最需要的不是同情,而是尊重,因此決定不再主打幫助小農的標語,不走目前台灣許多以「支持小農」、「青年返鄉」這類行銷宣傳的方式,選擇跟其他人不一樣的路線。張智翔選擇努力地做好品質把關和品牌經營,期望能以最簡單的方式打造出與眾不同的水果電商,讓農民、客戶和果物配三方都獲得最大的利潤。

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